Vor- und Nachbereitung

Situationsabhängiges Agieren

Eingehen auf Einwände

Teilnehmer

Das Training richtet sich an alle Mitarbeiter/innen mit Kundenkontakten insbesondere aus dem Vertrieb, der Disposition und der Abfallberatung.

Nutzen

Es geht um Ihre Ziele. Ob Sie mit Kunden über den Preis einer Entsorgungsdienstleistung diskutieren, mit Ihrem Vorgesetzten über künftigen Aufgaben sprechen oder im Kreise der Familie streiten, welches Fernsehprogramm geschaut wird, in all diesen Fällen verhandeln Sie und versuchen, Ihre Position durchzusetzen. Sie möchten mindestens eine für Sie akzeptable Lösung erlangen. Wer die grundlegenden psychologischen Reaktionen der Menschen kennt, vermag in Verhandlungen das Verhalten der Verhaltenspartner vorauszuahnen und das Verhandlungsgespräch geschickt zu steuern.

Das Training vermittelt Fertigkeiten, die sofort umsetzbar sind. Die Teilnehmer/innen lernen in Übungen ihr Fingerspitzengefühl und ihre Sensibilität zu entfalten. Des Weiteren geht es auch um die strategische Vorbereitung und anschließende systematische Auswertung von Verhandlungen. Das Training beleuchtet somit alle Phasen eines Verhandlungsprozesses.

In Übungen festigen die Teilnehmer/innen die Inhalte. Sie erhalten ein umfassendes Handout, das sich zum Nachlesen und zum Auffrischen eignet.

Referent

Manfred Carstens ist seit 1989 Unternehmensberater und Trainer mit den Schwerpunkten Unternehmensführung und Personalwirtschaft. Seine Referenzen umfassen kleine und mittelständische Unternehmen, bekannte Großunternehmen sowie Landkreise und öffentliche Verwaltungen.

Programm

Der Verkaufsprozess
Motive und Erwartungen des Kunden erkennen. Phasen des Verkaufs von der Eröffnung über die Bedarfsanalyse bis zum Kontrakt.

Die fünf Basisfaktoren des Verhandelns
Verhandeln als kontinuierlicher Prozess. Abhängigkeit der eigenen Ziele durch Dritte, Kompromisse und WIN-WIN-Strategie. Vorhersehen der Reaktionen. Kritische Erfolgsfaktoren im Verhandlungsprozess. Persönlichkeitsunterschiede.

Die Signale der Körpersprache auf beiden Seiten
Gestik, Mimik, Haltung, Sprache, Abstand.

Einstellen auf den Persönlichkeitsstil des Kunden
Erscheinungsbild und Ausstattung des Vertriebsmitarbeiters. Herstellen der richtigen Wellenlänge.

Charakteristische Verhaltensweisen
Vier grundlegende Verhandlungstypen. Die Identifikation der Verhaltensstile auf beiden Seiten. Strategien, wenn die Chemie auf beiden Seiten nicht stimmt.

Der Umgang mit Einwänden
Analysieren des Einwands. Motivation und Ziele des Kunden. Aktives Zuhören. Argumentationstechniken. Strategien der Kundenbindung.

Fallbeispiel Preisverhandlung

Angebot

Gerne erstellen wir für Sie ein individuelles Angebot. Rufen Sie uns dazu einfach unter der Rufnummer 030 2100 548 10 an oder kontaktieren Sie uns per E-Mail unter Diese E-Mail-Adresse ist gegen Spambots geschützt! JavaScript muss aktiviert werden, damit sie angezeigt werden kann. .

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